吴江楼市变脸"买方市场"

　　站在2014年的台阶上回望2013年的吴江房地产市场，用“涨”与“跌”来评判房地产市场的时代已经一去不复返。经历了十年飞跃式发展的吴江楼市，正在迈入一个深度的调整变革期。

　　纵观全年楼市，受国家宏观调控政策影响，全国楼市普遍低迷，而吴江撤市设区、苏州轨道交通四号线的开工建设等利好信息，又将吴江楼市推向了前所未有的发展机遇期，各种外部因素交织下的吴江楼市走向扑朔迷离。一批品牌房企的入驻和亮相，给吴江楼市注入了新鲜的血液和更多的活力，但是也给原本就不明朗的市场增加了更多的竞争压力。

　　伴随楼市发展不断成熟的吴江购房者，选择空间更大，购房心理更趋于理性。伺机而动的房企早已快速转身，各显神通拓展客源。

　　一场过渡到“买方市场”的变革正在兴起。

　   市场 精准把握保证去化率

　　过去十多年，房地产市场基本上是“开发商拿地就赚钱，销售顾问坐等就接单”，但未来，这种被动的受益时代将不复存在。吴江某楼盘一位资深的销售人员如是说。这种体会从2013年年初尤为明显。

　　从全国房地产大背景来看，新国五条的出台、楼市的集中整治，京七条、穗六条的先后推出，让整个房地产市场跌宕起伏。在一系列政策和舆论的引导下，房地产产品的“投资”属性逐渐被挤压。吴江各楼盘的推盘进度大多有放缓态势，市场从前两年的疯狂状态回归平稳。

　　另一方面，吴江房地产市场也正在经历一次重要的格局变化，本土房企一统江山的局面全面被打破，绿地、新城、新湖、中南、金科、海亮等外来房企纷纷走向前台，并且以迅雷不及掩耳的速度抢占市场份额。

　　在这场市场博弈中，如何才能在艰难的楼市中顺利跑量？从2013年热销楼盘来看，产品的合理定位、客户源的精准把握才能有效保证去化率。

　　对于吴江的大部分购房者来说，城市的规划与发展趋向是其考量的重要因素之一。位于太湖新城的苏州绿地中心以28亿元的年销售额领跑楼市，“区位、配套、品牌”是它摸准吴江市场的一个核心诉求。同样得益于太湖新城建设的楼盘还有新城·吾悦广场，在2013年10月份推盘以来，两个月迅速突破8亿元销售额。

　　对于刚需客户，“低总价、有学区、交通便捷”是其核心诉求，伟业集团在迎春路板块打造的“伟业·迎春城”系列项目是一种有益的探索，继迎春华府之后，2013年在推项目迎春世家、迎春乐家销售火爆，伟业集团房产部分全年完成销售23亿元。在积累了一定的刚需客户源之后，迎春丽家于2014年1月1日开盘，当日就去化250套房源，不能不感叹开发商对市场需求的把握能力。

　　对于改善型需求的客户，地段和品质更加重要。作为吴江南部新城的房企标杆之一，中南·世纪城就是瞄准了中高端人群的心理需求，首推精装房，打造内外兼修的豪宅品质，2013年的销售业绩不同凡响，全年销售突破13亿元。

　　价格 稳步提升增强品质论

　　2013年，对于吴江楼市来说，无疑是一个机遇之年。

　　2012年，吴江撤市设区，其对房地产市场的利好在2013年得以集中释放。作为苏州城市南拓的一块热土，吴江已经成为众多品牌房企争相逐鹿的板块，各大房企积极拿地，土地的增值带动了房价的提升。一直以来，吴江的房产均价在苏州各区、县市中都处在“洼地”，2013年轨道交通四号线吴江段正式开工，与苏州无缝对接优势的日益凸显，使得吴江房地产在苏州大市中不仅具备绝对的价格优势，也有价格持续稳步提升的空间。

　　相比2012年，吴江的太湖新城板块、城南板块、迎春路板块以及运东板块等的价格都在明显提升，不少房企以过硬的产品、坚挺的价格撑起了楼市的半边天。

　　无缝对接吴中区第一盘———伟业·迎春城，其中打造的高端品质项目———迎春世家，2012年年底高层均价在7200元/平方米，至2013年年底均价达到8300元/平方米左右，但是与同纬度的吴中区项目招商小石城相比，依旧低了1000元/平方米。

　　太湖新城板块的苏州绿地中心·太湖城项目，2012年首推高层，均价在7200元/平方米至7500元/平方米，至2013年12月，高层产品均价已经涨至9500元/平方米至1.1万元/平方米，别墅均价已经破2万元/平方米。

　　城南板块的中南·世纪城、亨通·长安府项目，高层产品均已“破万”，均价普涨1000元/平方米以上；位于运东板块的刚需楼盘卓锦兰香、恒达·星湖湾等在售刚需楼盘，高层均价都有不同程度的提升。

　　这张漂亮的价格榜单，也是各房企张扬自身品质的最佳平台。在购房者逐步趋于理性的心理需求中，房企的竞争已经从原始的价格竞争转移到品质、品牌的竞争。

　　中南·世纪城项目的一位销售经理告诉记者，未来房地产行业的层次将拉开，住宅市场上的产品将更加多元化，各自定位也将越来越明确，这个定位也包括与产品品质相对应的价格的定位。

　　营销 花样百出争抢“出镜率”

 　　2013年金秋，一场“邀您乘坐直升机看太湖”的活动轰动江城。

　　这场大手笔的活动就来自于又一新进驻吴江的品牌房企———新城控股。这是吴江新城·吾悦广场开工奠基之后举办的首场大型互动活动，创新、有趣的活动形式为这个全新的楼盘集聚了大量人气。不到一个月，它又接连举办“环球大马戏团表演”、“千人蟹宴”等别出心裁的案场活动，为推盘积累了大量的客户源。

　　利用优惠促销、老业主带新客户等方式促成成交，在吴江楼市已经悉数平常，所产生的直接效果也越来越差强人意。不断趋于成熟、健全的吴江房地产市场，在迎来越来越多的品牌房企入驻之后，也在期待着一种全新的多元化的营销模式来搅动市场、颠覆格局。

　　应对竞争的趋势，如何脱颖而出博得关注，拼抢同类客户源？部分房企早已蠢蠢欲动，在营销方式上做足功夫。

　　一些品牌房企，继续强打品牌形象，坚持走这条线路的不得不提苏州绿地中心和中南·世纪城。苏州绿地中心一直以宣传房企品牌价值为主，以其综合实力、品牌影响力打造正面形象凝聚客户源。同样，中南·世纪城的品牌战略始终如一，坚持让客户看到最真实的产品品质，用过硬的质量来打动客户的芳心。

　　除去线上的营销方式，部分房企也在绞尽脑汁开展线下活动聚集人气。走得比较早的要数新湖·明珠城，通过互动活动与品牌推广相结合，营造温馨的社区氛围。这种模式在2013年被各家房企运用得淋漓尽致。卓锦兰香进驻吴江之后就开展了一系列邻里互动活动，打造和谐社区的品牌概念；东太湖1号将明星李若彤请到吴江与客户进行互动，不惜重金发挥明星效应；新城·吾悦广场更是形成了周周有活动的盛大场面，人气爆棚。

　　在2013年接近尾声之时，各房企开展的精彩纷呈的客户回馈活动，也为2013吴江楼市划上了一个圆满的句号。