低首付一口价 世界杯期间楼市营销手法大揭秘

　　历史总有相似的地方。2008年的楼市遭遇国家调控，再加上北京奥运；今年楼市同样经历国家调控，遇上四年一度的南非世界杯。虽然说世界杯对国人的影响不及奥运会，但调控力度却远超2008年，市场观望气氛高涨，成交持续下跌。业内人士认为，调控加世界杯，6月档期可谓“屋漏偏逢连夜雨”。
　　

　　即使是遇上了端午小长假这样的“可营销档期”，大多数商家的推货积极性仍不是很高———既没有大规模的高调推盘，又没有大力度的重磅促销，有的，只是楼盘的应节活动。
　　

　　能说得上是积极营销的，也只是推少量特惠单位而已，打价格牌仍是近期淡市营销的主流。从世界杯期间的销售现场看，一些价格稳定楼盘推出的特惠单位，成交还算不错。

　　淡市营销手法一
　　

　　特惠单位吸客
　　

　　调控至今，楼市秩序有了变化，买家持续观望，商家开始松动。端午档期，一些楼盘仍是按照节日惯例出牌：赠送大礼包、管理费等，但也有不少楼盘直接推出“一口价特惠单位”。
　　

　　市场反应：
　

　　相对于赠送n多礼品的促销方式相比，一口价单位能给买家更为直观的感觉，受欢迎程度比较高。不少看楼者都说，只有觉得够笋的“一口价”才会心动。有大房企的营销副总也认为：“这样环境，一点一点让利毫无效用，只有真正的大让利才有可能让买家掏腰包。”
　　

　　淡市营销手法二
　　

　　主唱低首付吸客
　　

　　此轮调控对于首次购买90平方米以上户型的买家，首付得支付五成。对此，不少主推90平方米以下户型、针对首次置业者的楼盘，便大力推出低首付优惠，以吸引市场眼球。
　　

　　市场反应：
　　

　　在天河上班的白领小罗在看到“首付5万买3房”的消息后立即向记者朋友打听具体情况，对刚毕业三年的他而言，这个信息具有相当吸引力。从具体情况看，打出低首付营销牌的楼盘多数处于近郊板块，且以中小户型为主，比较符合年轻置业者的产品和总价需求。金沙洲楼盘一位资深操盘手说：“低首付有两种，一是总价低，对首次买家的首付要求就低，这种现象比较正常，如果性价比确实够高，就能吸引买家；但如果是由于商家垫付部分首期从而降低买家首付的方式，对商家、银行及买家自身的风险都会比较大，经济实力不是很够的买家就要谨慎考虑。”

　　淡市营销手法三
　　

　　借中介之手特惠促销
　

　　为应对调控带来的成交滞缓状况，一些楼盘从“五一”就启动了一二手联动销售，利用二手中介的客户网络，为楼盘积极拉客。
　　

　　市场反应：
　　

　　海珠区某楼盘一二手联动现场人气还算不错，二手经纪告诉记者：“两天已经卖了20多套了。”一二手联动销售在2008年楼市困难时期曾一度风行，近期也有增多的迹象。中原地产项目部总经理黄韬表示，如果商家不肯做出大让利，此联动很难吸引买家，当然也并非每个降价让利的楼盘都能有好成交；一二手联动在短期内可能会收效，但这并非楼市营销的长远之计，不是每个楼盘都适合这种方式。也有操盘手认为：“有些楼盘不敢明降，通过二手中介的额外优惠，实现暗降目的。”
　　

　　买房送户口三年后回购？防“促销绝招”背后风险
　　

　　“三年后您买的房子不会升值,或者您对房子不满意,开发商可以原价回购;如果您的房子升值了,开发商还可以为您代卖。”近日,本市某楼盘竟然打出了“买房送天津户口,三年后可以回购”的优惠口号。在楼市低迷期,开发商为何还敢承诺“三年回购”?是因为开发商看准了楼市还会大涨?是在调控期做出的“最后挣扎”?业内人士分析,随着楼市调控作用的不断显现,开发商回笼资金的压力越来越大,“保值回购”的促销绝招暴露出了开发商的资金短板。律师提醒,没有真正的“零风险购房”,购买“回购”房应当心三大风险。
　

　　房价下跌开发商埋单
　　

　　蓝印户口相当于白送
　　

　　端午节期间,家住山西太原的杨先生特意来到天津选房。杨先生的孩子今年上初二,在太原某中学上初中。为了能让孩子接受更好的教育,考上更理想的大学,杨先生很早便有了在津置业的打算。
据了解,杨先生看中的房子位于宝坻区津蓟高速公路附近,目前该楼盘的户型从50多平方米至130多平方米不等,均价大约5800—5900元/平方米,购买40万元以上的房源即可办理天津蓝印户口。“户型、价格都不是该楼盘最吸引人的卖点,卖点在于‘三年回购’活动,也就是说现在买房可办理天津的蓝印户口,如果三年后房价下跌,不想要这个房子,开发商可以按原价回购。这样不仅可以在这里免费居住三年,而且蓝印户口也相当于白送。”杨先生表示,对于想买房落户、参加天津考试的外地人来说,这种促销方式非常吸引人。
　　

　　白纸黑字保证承诺
　　

　　三年后可回购代卖
　　

　　杨先生所讲的“房价下跌开发商埋单,蓝印户口相当于白送”是否真实呢?依照杨先生提供的信息,记者找到了位于宝坻区的这家楼盘。其销售主任李经理表示,开发商对于购房者的“三年回购”承诺不是口头承诺,而是会“白纸黑字予以确认”,签订相关协议保证这个承诺。
　　

　　至于具体承诺方面,李经理表示,如果三年后,购房者所购房屋不涨价,开发商可以按照原价回购房屋;如果房子涨价了,开发商可以帮助购房者以当时市价代卖。“例如合同中明确了回购时间为购房者‘交付房款满三年后’,购房者须提前向开发商提出申请,开发商会在两个月内将原购房款打给购房者;如果三年后房子升值了,购房者觉得‘卖’给开发商不合适,开发商也可以根据当时市值对房子予以代卖,但是代卖周期不好承诺。”
　　

　　“购买我们房子的客户很多是为了获取蓝印户口的外地人,对于他们而言买房能够落户,可以让孩子接受天津的优质教育、几年后参加天津高考,三年之后开发商可以按原价回购房屋,也可以代卖,相当于白送户口,是没有风险的投资。”李经理告诉记者,“三年回购”的促销方式收到了很好的效果,端午节期间销售情况非常好,目前余房已经不多了,购房者选择空间已不大。

　　【业内】

　　“三年回购”暴露资金短板

　　“这样的承诺促销方式不是任何企业都能随便做到的,这既要求公司实力较高,也要求对未来市场走势有较大信心。”在纵横地产总经理张良看来,到目前为止,“光明正大”推出“保值回购”的开发商都是有着一定市场口碑与实力的大企业;而一些小型开发商也跟风推出,其目的就是为了尽快回笼资金而做出的促销噱头,几年后究竟能否履行承诺还要看市场走势。“作为一种营销行为,我们在做‘保值回购’这类促销方式前很慎重。”张良坦言。
天津理工大学管理学院教授潘永明认为,这种促销方式效果可能并不大,开发商在给购房者信心的同时,反而暴露出对自身资金链的自信不足,在目前市场情况下推广的可能性并不大。

　　【律师】

　　没有免费午餐防范三大风险

　　中伦文德律师事务所天津分所马晖律师认为,没有真正的“零风险购房”。在与开发商签订回购协议的同时,应该特别防范三大风险。

　　首先,如果开发商届时没有偿还能力,资不抵债、破产了,即使合同有法律效用,购房者又找谁来为其回购呢?如果合同中有第三方担保人,则要弄清楚作为担保人的一方是否是空壳公司,有没有实力与能力承担担保责任。因此,关注此类合同的关键,除了是否具备法律效果外,还应该重点关注合约对方履行合约的能力。对于没有履行承诺能力的开发企业的此类活动则要认清实质、予以拒绝。

　　其次,像确保房屋主体结构未被破坏、房屋已全额付款、不存在房屋债权关系都是购房者需要注意的,一旦任何一个环节出现问题,都可能使现在的合同约定届时不能实现。因而,对于购房者而言,如果要参与“保值回购”活动,不仅要考察开发商的实力是否具备承担回购资金的实力,也要详细了解回购相关合同约定细节。

　　第三,许多房地产开发公司都是项目公司,一个项目开发完成,公司就解散了,支付实体不复存在,到时候购房者根本找不到回购的对象。

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　　记者昨日（6月12日）以购房者的身份进行电话暗访，在调查的十五家楼盘中，共有10家楼盘有不同程度的优惠。其中，有7家楼盘打出了97折或98折、99折，如建屋领域、中旅蓝岸、路劲i主场、第五元素等。还有一些楼盘推出了现场购房、按时签约等具体优惠，如路劲湖畔天城、雅戈尔未来城和太阳城。总体来说，除了雅戈尔未来城和太阳城外，其余的楼盘项目优惠幅度都不大。但是有一个值得注意的现象是，在电话中，部分售楼员透露，去售楼处与工作人员当面沟通的话，如果确定有购买意向，或许能拿到更多的折扣。所以，感兴趣的市民还可以亲自试一试，在这里，先为大家做一下梳理。

　　“三年后您买的房子不会升值,或者您对房子不满意,开发商可以原价回购;如果您的房子升值了,开发商还可以为您代卖。”近日,本市某楼盘竟然打出了“买房送天津户口,三年后可以回购”的优惠口号。在楼市低迷期,开发商为何还敢承诺“三年回购”?是因为开发商看准了楼市还会大涨?是在调控期做出的“最后挣扎”?业内人士分析,随着楼市调控作用的不断显现,开发商回笼资金的压力越来越大,“保值回购”的促销绝招暴露出了开发商的资金短板。律师提醒,没有真正的“零风险购房”,购买“回购”房应当心三大风险。